EPI節能技術:工業循環水中的節能生意
http://www.0374v.cn四川美豐集團旗下的子公司美青氰胺有限責任公司（下稱“美青氰胺”）主要生產經營化肥原料，每年綜合能源消耗量達到76萬噸標準煤。而合成氨的工藝冷卻水，其耗能在整個生產過程中是大的。
接下來這家公司準備擴產，這意味著耗能將更。今年2月，美青氰胺將水泵進行了改造，改造后，節電率近30%。
類似美青氰胺、川化股份等化工企業以及馬鞍山鋼鐵、新余鋼鐵、建龍鋼鐵等鋼鐵企業都有這樣的困惑，如何改變能耗的現狀，節約成本？
其中的商機也相當可觀。針對這個市場需求，杭州鼎楚科技有限公司（下稱“鼎楚科技”）開發了工業循環水系統過程能量優化節能技術（下稱“EPI節能技術”）。
技改的核心
之前有12年銷售經驗的鼎楚科技董事長徐放其實是節能技術方面的門外漢，但一次機緣巧合，朋友無意中與他聊起上海某家大型醫藥公司正在尋求節能技術改造。徐放意識到，這可能是個機會。
于是，他找到了當時浙江當地一家從事節能技術與節能產品研發、生產的企業，這個企業擁有強大的技術團隊，但卻不懂得如何做市場推廣，而這一塊恰巧是徐放擅長的。于是，一拍即合下，徐放與這個團隊走到了一起。
據不同國家工業統計，泵的耗電量約占全國發電量的21%，而在這個耗能大戶中，工業循環水系統用泵能耗占到70%以上。
根據國家有關規定，企業溫產品、設備必須用工業循環水冷卻，在這其中，涉及循環水泵組、管網、換熱裝置、制冷設備、冷卻塔等全流程，其主要依靠水泵來推動水流動。
然而，據國外統計，工業循環水泵系統運行效率約70%，鼎楚科技通過大量調研后發現我國工業循環水泵系統運行效率約為50%，有的不合理的系統運行能量浪費達40%以上，少的也有20%左右。
“很多人都會以為系統優化只是把一個大水泵換成一個小水泵那么簡單。”徐放說這明顯是一種誤區。先期工作是要對水泵設備進行檢測，找出能耗的原因，“這不僅是水泵本身的問題，還可能牽涉到管道、溫度、地形、使用習慣等。”
浙江大學流體力學重點實驗室主任毛根海向記者分析，水泵耗能多由綜合因素引起，比如閥門閉合不恰當就會讓許多能量在經過閥門時流失掉，這也會使得水泵處于低效率運行，極易產生損壞。“改造水泵的意義在于將其與管道水效能達成一致，從而發揮使用效率。” 毛根海指出。
為此，在徐放看來，企業的核心在于通過系統能量利用效率研究、分析，找出能耗癥結后，將其導入計算機系統，通過計算測試，得出系統優化運行數學模型。再結合生產工藝要求，為企業量身定做經濟節能的水泵。
EMC模式的困惑
然而，在EPI節能技術領域，國內已擁有20多家企業，2005年才踏入這個行業的徐放，剛開始并不被看好。但徐放憑著自己在銷售方面的特長，開始走南闖北地積累客戶。
三年之后，徐放手里已有了兩家大客戶以及若干個小客戶，就在他想要大展身手，大規模啟動工業水泵系統改造之時，不期而遇的金融危機讓他措手不及。為其每年平均貢獻1000萬~2000萬元收益的化工以及化纖行業的大兩家客戶轟然倒閉，其余不少合作企業紛紛面臨減產停產的境地，失去了救命稻草的徐放一時間也陷入了困境中。
徐放意識到，銷售思路出現了嚴重的問題，以前遍地跑單的做法過于粗放，往往是打一槍換個地方，起不到示范效應。
“要讓企業接受EPI節能技術并不是可以馬上靠直觀就能作出判斷的事情，這不像是賣杯子，好壞一目了然。” 徐放決定改變策略，“嘗試與每個行業中的代表性企業接觸，把它們作為試點，通過免費實際的安裝讓它們切實感受到節能的效率。”
于是，2009年下半年徐放開始與企業采取合同能源管理模式（EMC）合作。據他介紹，節能改造工程的技改資金和節能技術由鼎楚科技承擔，其一般與企業簽訂4年的合同。項目合同期內，在達到雙方事先約定的某一比例的節能量后，鼎楚科技收取80%的節能收益，其余歸企業所有。從第五年開始，簽訂長期的服務合同，除了設備維護之外，鼎楚科技收取每年15%~20%的節能收益。“由于水泵是量身定做的，且一些核心的部件及關鍵的技術參數都掌握在我的手里，這就容易讓企業產生黏性。”徐放稱。
徐放把在行業設示范點比作圈地，“有樣板后就容易在行業內深耕下去，在與其他客戶談合作時就有先例可尋，利用行業渠道提無形的競爭壁壘。”
然而，徐放的困惑也隨之而來，由于每個技改后的水泵必須要單獨開模生產，故生產成本也居不下。他坦言，1個行業1個試點運作模式起步不久，許多大型鋼企才剛啟動套水泵系統改造，鼎楚科技一年僅能確保1000多萬元收益，而現下更多的訂單接踵而至，沒有前期資金的支撐就無法獲得循環的效益。
近日，鼎楚科技獲得了來自松禾資本與凌越資本的聯合注資，首輪2000多萬元的融資額將悉數用于前期項目工程的改造。“這筆資金可以用來支撐一年，今年已有5000萬元的合同，到明年就能有收益再循環投入新項目。”徐放坦言。
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